Как учитывать наличие, рейтинг и отзывы при сравнении товаров с конкурентами

Сравнение товаров с предложениями конкурентов — это не только анализ цен и характеристик. В реальных условиях важную роль играют дополнительные факторы: наличие товара на складе, пользовательские рейтинги и отзывы. Именно эти параметры часто влияют на решение клиента купить тот или иной продукт. Если их игнорировать при анализе, можно получить искажённую картину и принять неэффективные решения по ценообразованию, ассортименту или рекламным стратегиям.

Почему просто сравнивать цены недостаточно?

Цена без контекста — слабый ориентир. Представим, что у конкурента товар стоит на 10% дешевле. Звучит тревожно, но если при этом:

• он отсутствует в наличии;
• имеет рейтинг 3.4 из 5;
• собрал десятки негативных отзывов; — то конкуренция здесь не так уж и опасна. Покупатель вряд ли предпочтёт такое предложение, даже если оно дешевле.

С другой стороны, даже при более высокой цене товар с отличными отзывами, быстрой доставкой и гарантией наличия имеет больше шансов быть купленным. Поэтому сопоставление должно учитывать не только базовые параметры, но и дополнительные метрики, влияющие на восприятие предложения.

Как учитывать наличие товара?

1. Реальное наличие важнее ассортимента
   В моменте покупателя интересует не то, есть ли товар в принципе, а доступен ли он к заказу с доставкой или самовывозом. Многие системы сбора данных фиксируют только факт присутствия позиции в каталоге, но не проверяют актуальный остаток. Для точного анализа нужно снимать информацию о статусе «в наличии», «ожидается», «под заказ», «нет на складе».
2. Региональная доступность
   Если ваш магазин работает по всей стране, а конкурент — только в одном городе, сравнивать наличие «в целом» некорректно. Следует учитывать географическую зону и реальные возможности доставки до нужного региона.
3. Сроки отгрузки
   Даже при наличии товара в каталоге сроки отгрузки могут сильно отличаться. «Доступен через 7 дней» — это уже потенциальный риск потери клиента в сравнении с «отправим сегодня». Поэтому анализ должен учитывать и скорость доставки.

Как учитывать рейтинг товара?

1. Средняя оценка по пятибалльной шкале
   Оценка 4.8 и оценка 4.2 — это существенная разница, особенно в популярных категориях. Пользователи воспринимают высокий рейтинг как признак качества и надёжности. Если у конкурента низкий рейтинг, ваша цена может быть выше — и это не станет барьером.
2. Количество голосов
   Рейтинг без указания количества оценок неинформативен. Оценка 5.0 от трёх человек — это не то же самое, что 4.7 от пятисот. При сопоставлении важно учитывать не только балл, но и статистическую устойчивость: чем больше голосов, тем выше доверие.
3. Динамика рейтинга
   Если у товара рейтинг начал падать — это сигнал. Возможно, качество ухудшилось, или возникли проблемы с новой партией. Мониторинг таких изменений позволяет скорректировать стратегию: перестать бояться «ценового давления» или наоборот — усилить собственные позиции.

Как учитывать отзывы?

1. Содержание отзывов, а не только их количество
   Количество комментариев важно, но критичнее — их тональность. Если в отзывах преобладают жалобы на брак, доставку, несоответствие описанию, это снижает привлекательность даже популярного товара.
2. Ключевые темы и проблемы
   Анализ текста позволяет выделить частые негативные или позитивные аспекты. Например, «тихий вентилятор» или «ломается через месяц». Такие сигналы помогают не только в сравнении, но и в доработке карточек или при формировании собственного ассортимента.
3. Ответы продавца и обратная связь
   Магазины, активно отвечающие на отзывы, вызывают больше доверия. Если конкурент игнорирует проблемы, это ваше конкурентное преимущество, которое можно использовать даже при равной цене.

Практика объединённого анализа

При анализе конкурентных предложений стоит формировать интегральную оценку, которая включает:

• цену;
• наличие;
• рейтинг;
• количество отзывов;
• ключевые сигналы из текста отзывов;
• сроки доставки.

Каждому параметру можно задать вес и строить общую «оценку привлекательности» позиции. Например, товар конкурента может быть дешевле, но с рейтингом 3.9 и сроком доставки 7 дней — в таком случае он проигрывает по реальной ценности.

При подготовке статьи частично использованы материалы с сайта idatica.com — сравнение товаров с предложениями конкурентов

Дата публикации: 11 мая 2022 года